广西峰会：中小化妆品店的未来

11月21日，由《化妆品报》主办，广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司、广西科桂贸易有限责任公司协办的中国化妆品百强连锁会议·广西峰会在南宁富力万达文华酒店召开。

此次峰会围绕广西化妆品市场的竞争格局与变革发展方向展开了深入讨论。

会议期间，一场主题为“中小化妆品店的出路”的探讨在会场展开，此次探讨环节由《化妆品报》执行总编李红丽主持，广西美佳缘总经理余太其、明宇美妆总经理赵明宇、娇联美妆总经理李春强和金日化妆总经理梁维金共同担任嘉宾，剖析在广西化妆品市场两极分化的大环境下，中小化妆品店的出路问题。

△从左至右：《化妆品报》执行总编李红丽、广西美佳缘总经理余太其、明宇美妆总经理赵明宇、娇联美妆总经理李春强、金日化妆总经理梁维金

以下为现场问答实录：

主持人：近年来，百强连锁和区域强势连锁不断跑马圈地，有人预言，未来他们会不断吞并小型连锁和夫妻店，从而形成“马太效应”。基于此，大家认为中小化妆品店还有未来吗？如果有，它们决胜的秘密是什么？

余太其：中小化妆品店在未来肯定还会有竞争力，其中，特色体验服务将是竞争核心。如今，大连锁的开店复制速度非常快，娇兰佳人进入广西短短数年已经开到110家店，婷美小屋3年时间在广西开到了70家店，惠之林、悦颜千千色等当地连锁在几年间已经占据广西门店数量的一半，市场份额也占了一半。

但是，我们也发现，大连锁在会员服务这块管理较困难，这就为中小化妆品店发展提供了方向。如果中小化妆品店想守好自己的“一亩三分地”，还须以特色服务为中心。

赵明宇：我觉得中小化妆品店未来肯定有自己的生存空间，决胜关键是找准核心竞争力。这两年，我一直在全国跑市场，跟很多同行交流，我发现，每个省化妆品行业的发展状况都是不一样的，在跑市场的过程中，我遇到一个90后的小女孩，开了一家20平方米的店，请了一个员工，因准确定位周边消费者，门店月销高达50万。因此，找准自己的核心竞争力，找到适宜周围客群的销售方法，才能使开店这条路走得长远。

李春强：今天，惠之林蒙总在讲话中说到的那家日本化妆品店让我印象深刻。店主从父辈手中接下门店，并将其持续运营了50年，维护着700多个会员，如今一年的产值能达到人民币1000万，我觉得日本人的匠心精神值得我们学习。

深挖消费者，用心对待员工和顾客，以心业心，才是未来中小门店的发展之道。

梁维金：作为县城店的老板，我代表县城店阐述一下我这个群体的心态。金日化妆在县城开店的过程很艰难，中间也经历了好几次转型，最终才发现，扎根本地，服务当地的消费群体，才是最重要的。

对金日化妆来说，我们目前正在打造门店的“闭关经济”——即日化店和中高端门店都兼有，同时拓展一些深度体验项目；对于整个行业来说，希望大家共同维护行业生态，共创互相依存、生态平衡的大局面。

余太其：这两年，我的工作重心在加盟大连锁上，美佳缘的整体业务处于收缩状态。之所以选择加盟，是因为大连锁后台强大的支撑体系对于加盟店来说有很大帮助，这些连锁在抢占市场上也有绝对的优势。对自己来说，做连锁加盟是另一种活得更好的选择，只要能满足消费者的诉求，与自己的开店利益没有冲突。

赵明宇：这几年，明宇美妆经历了一段低谷期，目前已经开始好转。2010年到2013年是明宇美妆发展最快的阶段，当时一下子开了20多家店，门店主打进口护肤品，生意还是比较好做的。但后期受微商、线上海外购平台的影响，生意开始不景气。尤其是当同样主打中高端进口品的妍丽崛起后，我们的生意愈发难做。

2017年，我们开始转变思路，采取了一系列差异化发展的措施，如今的业绩相较之前已经有所增长，未来将在与电商结合、深挖会员潜力这些方面进一步努力。

李春强：这两年娇联美妆最大的困境是资金压力。从2016年开始，人力成本每年同比增长至少15%。开店回本周期的加长，人力和房租的费用的增加，导致在开店前期投入过多，资金回转不够，我们在2017年一度过得很艰难。

2017年，门店采取了精简员工、提高人效的措施。例如，把门店员工数由10个减为7个，把人放在最合适的岗位上，同时也关闭了部分门店。在货品上，由大日化产品为主，到引进合法进口品、轻医美产品，促进客单的提升。这种转型虽然使得员工花在老顾客身上的时间多了一倍，但是产生的价值可能多五倍。娇联美妆未来想走的路就是“适合自己的路”，只要能提供消费者喜爱的产品，满足他们的需求，未来中小化妆品店还是会越做越好。

梁维金：目前化妆品店整体形势越来越艰难，同时也要求这个行业的人越来越专业。目前金日化妆还是坚持精品店路线，重视对人货场和团队的打造。

余太其：抱团取暖是广西这几年一直在讨论的话题，我在加盟娇兰佳人之前，也跟几位老前辈探讨这个事情，但是后来还是放弃了。虽然抱团取暖的出发点是好的，但是对于“抱团”的各主体来说，很难塑造一个核心的理念和价值观，利益难以平衡。

赵明宇：我的看法与余总大致相似。抱团取暖这件事，如果就大家合伙去找一个厂家进一批货是可行的，但是涉及到价值观的问题是没有办法通过改一个门头解决的。抱团取暖在即时利益上很容易实现，但是要长久合作，达到各方面的统一还是比较困难。如果没有强有力的领导者，很容易走向失败。

李春强：很多门店都在谈在寒冬怎么抱团取暖，但是针对广西出现的抱团取暖的联盟来说，一百多家店去跟代理商谈条件确实有很大的优势，但是后续的培训采购和相关活动如何跟进，这对团队凝聚力来说是一个巨大考验。联盟想要的无非是以最低的价格拿到最好的产品，但是这中间的利益如何分配也是一个大问题。

更进一步来说，这种联盟形式，只有当消费者、店家和厂家三方共赢的时候才能做好，如果中间任何一方没有利润的话，生意就很难做下去，所以不能盲目结盟。

梁维金：存在即合理，联盟的存在有其合理性，广西的化妆品市场也应该是苍天大树和绿草茵茵共同生长。对于金日化妆来说，合适的时候也会选择“N+1”的采购模式。

余太其：我自己有三个看法。第一，中小化妆品店化妆品店一定要做特色的、大连锁很难去涉足的项目，增加会员粘性、提升服务；第二，如果现场有认可我的有想法的门店可以尝试去做加盟，依托大连锁资源促进发展；第三，随着新零售崛起，轻资产的运作方式对门店来说也很有益处，探索新零售，对门店未来的发展或许有很大帮助。

赵明宇：精准定位消费者和门店，打造核心竞争力。确定什么样的消费者是门店需要的，并将相对应的服务做到极致，才能促进门店更好发展。同时，多阅读像《化妆品报》这种行业媒体的文章，尽管自己不能跑遍全国市场，也能了解到全国同行的发展状况，或许能从其中找到灵感。

李春强：中小化妆品店未来的出路是要看清自己的定位，随后选择相对应的产品和模式，维护好客情。阿里巴巴所提倡的新零售对于中小型店来说也是一个出路，新零售能够打通线上线下渠道，让顾客在第一时间接收到的信息，并以最快速度将产品送到顾客手中。

前几年，我接触到了微商，如今也做了一年微商生意，现在微商也在裂变，利用微商在培训和宣传上的优势促进门店发展，搭建更好的平台，也是一种“他山之石，可以攻玉”的好方法。

梁维金：作为一家县城店，我觉得我们没有很多的话语权。深耕县城市场，回归消费者，为消费者解决问题，展示门店专业度，是我们目前专注在做的事情。

近年来，《化妆品报》在走访全国市场的过程中发现，一些中小化妆品店的平均单产、人效与全国百强连锁非常接近，尽管百强连锁在规模和运营模式上占据优势，但是占据一方天地的中小门店也未必就难以与之匹敌。